【瓷砖销售】瓷砖销售：讲故事能帮助销售成功?

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    瓷砖销售：讲故事能帮助销售成功?

如果你曾经当过一段时间的销售，哪怕只有一两周，你就应该听说过mike bosworth。他写过两本在销售培训领域影响巨大的书：《解决方案销售》和《以客户为中心的销售》。

mike最近在培训销售人员方面有了一个重大的变化——我相信这种新方法能够帮助绝大部分销售人员更快更容易地开展销售工作。昨天我们做了一个简短的访谈，下面是访谈的主要内容：

geoffrey james：你为什么要改变销售培训的方法？

mike bosworth：我在上个世纪80年代在施乐工作，我听过80/20法则，也就是说20%的销售人员完成了80%的业务。这是我销售培训工作的起源，培训的目的是让另外80%的销售人员工作得更有效率。然而我发现，我所讲授的内容以及其他很多销售培训讲师所讲授的内容似乎更能够帮助20%的顶尖销售提高业绩，而不是帮助80%的普通销售。事实上，似乎销售培训行业几十年的努力，只是把80/20法则变成了87/13法则！

gj：是什么原因造成了这种失败？

mb：这和顶尖销售人员成功具备的各种技能有关。在很多企业里，上级管理层往往会提拔最好的销售代表成为销售经理，希望他们能够把自身的技能传递给团队里的其他销售。然而，这些很棒的销售代表却在销售经理的岗位上惨败，局面一塌糊涂，因为他们并不理解自己究竟做对了什么，因此也就无法把他们成功的方法告诉团队其他的成员。绝大部分销售培训业面临着同样的局限性。所有培训所讲授的方法往往只适用于采用某种特定销售方法的销售人员，而通常只有最好的销售代表才使用这样的销售方法进行销售。